التفاوض

13

تسعى العديد من السيدات لتحقيق النجاح في مفاوضاتهن اليومية، بدءًا من التفاوض لتحديد المبلغ المطلوب دفعه لمتعهد البناء مرورًا بالسعر المطلوب تسديده لشراء سيارة جديدة وانتهاءً بإبرام مفاوضات عمل ناجحة. إن النساء اللاتي يتمتعن بالذكاء هن من يعرفن كيفية التفاوض وكيفية إبرام صفقة منصفة للطرفين. إن هذا الذكاء يتضمن معرفة ما يجب فعله أو قوله وما يجب السؤال عنه ووقت وكيفية السؤال. ومن خلال استخدام الأساليب البسيطة الواردة في هذا الكتاب، يمكن لأية سيدة أن تتعلم كيف تكون مفاوضة ماهرة.
علاوةً على ذلك، سوف تتعلمين عند قراءة هذا الكتاب أن النساء يتمتعن بمواهب وقدرات طبيعية لا تجعلهن فقط مفاوضات ماهرات، بل تمنحهن أيضًا بعض المزايا التي لا يمكن للرجال تحقيقها.
من خلال هذا المرجع المتكامل، ستتمكنين من التعرف على:
كيفية الحيلولة دون السماح للآخرين باستغلالك في أي عمل أو مفاوضة شخصية
المبادئ السبعة لنجاح المفاوضات
كيفية معرفة محور أية صفقة
العبارات الأساسية التي تزيد من قوتك وتأثيرك
المزايا المترتبة على كونك امرأة في أية مفاوضة
كيفية استخدام حدسك وبديهتك لتحقيق المتعة والفائدة
مبدأ عدم تعجل الفوز ضروري للنجاح في كل صفقة
كيفية تحقيق ما تريدين ومساعدة الآخرين أيضًا في تحقيق ما يريدون
نبذة عن المؤلف:
ويندي كيلر:تعد المؤلفة مفاوضة محترفة امتلكت ستة مشروعات على مدار حياتها منذ أن كانت في سن السادسة عشر. وعلى مدار 14 عامًا من العمل كوكيلة للأعمال الأدبية، تفاوضت لأكثر من 450 عقدًا في أماكن مختلفة على مستوى العالم. كذلك، فإنها تتمتع بالقدرة على التفاوض مع الجميع بغض النظر عن مكانتهم أو مستوى ثقافتهم. بالإضافة إلى ذلك، ألّفت ويندي 27 كتابًا يدور معظمها حول موضوعات تمثل أهمية للنساء أو الأطفال. وتؤمن ويندي بأن مهارات التفاوض ضرورية في جميع مجالات الحياة – حتى على المستوى الأسري.

13

13

إن الفشل في التعرف على متطلبات العميل من خلال طرح أسئلة معينة قد يؤدي إلى إخفاق الصفقة بأسرها. وإدراكًا منا لذلك، فقد حرصنا في هذا الكتاب على طرح عدد من الأسئلة المناسبة والثاقبة التي تساعدك في إتمام الصفقات، وهي أسئلة مستقاة من أشهر خبراء المبيعات.

وفي الواقع، فهناك أسئلة عديدة ربما تحتاج إلى طرحها على عميلك في كل مرحلة من مراحل البيع بما في ذلك:

فتح باب المناقشة مع العميل

التعرف على العملاء المرتقبين

معرفة احتياجات العميل

تقديم المنتج/السلعة للعميل

كيفية التعامل مع الاعتراضات

إتمام الصفقات

كيفية زيادة نسبة المبيعات

كسب عملاء جدد من عملائك الحاليين

متابعة العميل

نبذة عن المؤلف:

يتمتع جيرهارد جشفنادنر بخبرة طويلة تزيد عن ثلاثين عامًا في مجالي التسويق والمبيعات. كما أن له العديد من المؤلفات في هذا الصدد.

13

13

ما الذي يميز المفاوضين الناجحين عن غيرهم؟ كيف يتصرفون من أجل التخلص من المواقف الحرجة؟ لماذا لا يفقدون حماسهم مطلقًا في أثناء عمليات التفاوض التي يقومون بها؟ كيف يتغلبون على البدايات غير المبشرة ويتمكنون من عقد اتفاقيات ناجحة في النهاية؟

ترجع إجابات بعض هذه الأسئلة إلى العوامل الوراثية. فيمكن أن يكون هؤلاء الأشخاص متفاوضين بالفطرة. أما إذا لم يكونوا كذلك، فالأمر وقتئذٍ يمكن أن يُوعَز للاستراتيجية الجيدة المُعدة قبل التفاوض وللمعلومات المجمعة بشأن المنتج أو القضية التي سيتم التفاوض بشأنها وأيضًا للطريقة التي يفكر بها أولئك المفاوضون وكذلك الطريقة التي يتصرفون بها. وسيتم في هذا الكتاب إلقاء الضوء على كل تلك العناصر، إلى جانب التطرق للمفاوضات الدولية التي يمكن أن تكون طرفًا فيها.

إن هذا الكتاب لا غنى عنه لكل شخص يعمل مع شركات أخرى على الصعيد الدولي. فنفاذ بصيرة مؤلفته كاثرين وخبرتها في مساعدة الشركات على التفاوض لتحقيق النمو على المستوى العالمي لا مثيل لهما على الإطلاق.
مايكل هورتي رئيس شركة Motorola بكندا.

لقد استخدمت كاثرين لي في هذا الكتاب بعض النماذج العملية لإرشاد القارئ إلى الاتجاهات و السلوكيات التي تعمل على إرساء قواعد الثقة بين الطراف المتفاوضة. ويطرح هذا الكتاب مجموعة متنوعة من المبادئ التي تساعد على إدارة عمليات التفاوض بنجاح وعقد الشراكات البناءة من خلال إظهار الاحترام للاختلافات الثقافية وطرح الأسئلة بدلاً من إملاء الأفعال وإقامة العلاقات الوطيدة التي تستمر إلى ما بعد انتهاء المعاملات التجارية. و هكذا ،حتماً سينتفع كل من يعمل مع أفراد ينتمون الى ثقافات مختلفة من هذا الكتاب .
السيناتور الأمريكي ديك دوربن

إجراء المعاملات التجارية مع الدول الأجنبية بصورة أفضل

نظرًا لسرعة التغييرات التي تطرأ على السوق العالمية وازدياد الحاجة إلى التوصل إلى حلول ثقافية، أصبحت إدارة عمليات التفاوض بنجاح بين أبناء الثقافات المختلفة أساس إجراء المعاملات التجارية وزيادة الإيرادات في كبرى الشركات.فمعظم الدول – باستثناء الولايات المتحدة الأمريكية- تستخدم أسلوب التفاوض في شتى مجالات الحياة .

إلا إننا نلاحظ أن الكثير من رجال الأعمال الأمريكيين يفتقرون إلى مهارة إدارة عمليات التفاوض والتعرف على احتياجات الطرف الآخر وكذلك التوصل إلى اتفاق يرضي الجميع .و من ثم ،يتناول هذا الكتاب العقبات التي تواجه جميع الأفراد عند محاولة إجراء المعاملات التجارية والدخول في عمليات التفاوض مع الدول الأخرى. كما يتضمن دراسات تحليلية للمعاملات التجارية في كل من الصين واليابان وكوريا وروسيا والهند وأوروبا و أمريكا الجنوبية ودول أوروبا الشرقية.

نبذة عن المؤلف

كاثرين لي هي مؤسسة شركة CDLamp; Associates و رئيستها وهي شركة عالمية في التدريب و التطوير الإداري تخدم العديد من الشركات الكبرى في أمريكا الشمالية والدول المطلة على المحيط الهادئ وأمريكا اللاتينية بالإضافة إلى أوروبا. وتعد شركة Motorola وشركة BP(AMOCO) من عملائها الأوائل. بدأت كاثرين رحلتها مع تدريب رجال الأعمال على مهارات التفاوض منذ عام 1990. وقد تطلب نشاط كاثرين السياسي دخولها في عمليات التفا

ليس هناك شك في اعتماد نجاحك الوظيفي وقدرتك على القيادة وعلاقاتك الشخصية على قدرتك على إقناع الآخرين والتأثير فيهم وتحفيزهم. لذا فإنه مهما كان هدفك الذي تسعى وراء تحقيقه، فسوف يساعدك هذا الكتاب في الوصول إليه. لقد جمع مؤلف هذا الكتاب، كيرت مورتنسن وهو خبير في فن الإقناع، بين خلاصة سنوات بحثه العلمي في هذا المجال وبين الدراسات المتخصصة في فن الإقناع المستقاة من واقع الحياة العملية.

ومن ثم، ستمكنك تلك المبادئ والأساليب الواردة في هذا الكتاب والتي أثبتت فاعليتها من الآتي:

قراءة ما يدور في أذهان الناس على الفور

الاستحواذ على ثقة الناس ومحبتهم

إتقان أساليب فن الإقناع التي لا يعلمها الكثير من الأشخاص

القدرة على إقناع أي شخص بأي شيء في أي مكان وأي زمان

نبذة عن المؤلف:

كيرت مورتنسن هو أحد الخبراء الذي لهم الريادة في وضع أسس فن الإقناع وإنشاء معهد معني بتدريس هذه الأسس في الولايات المتحدة الأمريكية. فقد استطاع من خلال أقواله وتدريباته وبرامجه الاستشارية مساعدة آلاف الأشخاص على مستوى العالم في تحقيق نجاح غير مسبوق في مساعيهم الشخصية والمهنية على حد سواء.

قال وين روزنكرانز الذي يعمل كمدير استراتيجي للأعمال بقسم الشؤون العلمية الخارجية بشركة Astra Zeneca Pharmaceuticals قائلاً: لدى بنجامين جيلاد خبرة كبيرة في مجال المناورات التجارية. فهو وحده من يمكنه أن يساعدك في أن تصويب تركيزك نحو رؤيتك واختبار افتراضاتك بشكل لا يمكن لأحد غيره القيام به.
وفي إشادة مماثلة بالكتاب، ذكر ستيفن هي الرئيس السابق لقسم المحركات التجارية بشركة Pratt amp; Whitney قائلاً: لا توفر المناورات التجارية التي يقوم بها المؤلف بنجامين جيلاد فقط للمشاركين رؤية أفضل لآليات السوق والتهديدات التنافسية، وإنما تكشف أيضًا عن الثقافة الداخلية للشركة والعراقيل تعوقها عن النجاح الذي ترنو إليه.
كما ذكرت جوانا داكواني، المدير السابق لمهام الذكاء التنافسي في قسم التسويق العالمي بشركة SAS Institute ما يلي: يتميز بنجامين جيلاد بتفرده في مجال المناورات التجارية. فأسلوبه العملي والواقعي ساعدنا بصدق في تقييم الأوضاع داخل وخارج الشركة. فما من أحد لم يستفد من خبرته – فقد حظي كل منا برؤية متعمقة للقضية المطروحة أمامه.

وبزهو كبير، أعرب تود ستيتزر، المدير التنفيذي لشركة Cadbury قائلاً: الأرقام تتحدث عن نفسها. لقد تعاملنا بشكل ناجح مع عملية الاستحواذ الخاصة بنا وتمكنا من تغطية تكاليف رأس المال عن العام السابق. وبقيادة بنجامين جيلاد، وصلنا لهذه الإنجازات التي تعكس تركيز وتأثير فريق عمل كبير تسلح بمهارة إقامة المناورات التجارية في تنفيذ الأعمال وتحليل الأوضاع المالية للشركة. استمتع بقراءة هذا الكتاب والقيام بالمناورات التجارية!

دافع عن إستراتيجية العمل!
في عالمنا اليوم الذي يتصف بالتنافس والتعقيد، إذا ما قمنا بوضع خطة عمل دون اختبارها في ضوء ردود أفعال السوق، يكون الأمر وكأننا نسير بلا هدى في حقلٍ من الألغام. وهنا تأتي المناورات التجارية لتكون بمثابة جهاز للكشف عن الألغام. ومع ذلك، تتم المناورات التجارية التي تديرها شركات الاستشارات الكبرى سرية وتتكلف الملايين من الدولارات. و لذا ،لأول مرة، يقوم هذا الكتاب بإتاحة الفرصة لكل العاملين بالشركات لأن يقوموا بالمناورات التجارية سواء أكانوا مديري منتجات أم قادة مشروعات تجارية، أم خبراء التسويق، أم واضعي الخطط، مهما كان حجم الشركة.

سيتم شرح المناورة التجارية خطوة بخطوة وبتفاصيل عملية:
? هل المنا

13

13

13